Fisher and Ury

TRABALHO INDIVIDUAL (valendo 1,0)

Leia a entrevista com Fisher e Ury que encontra-se na sua apostila e responda

as seguintes perguntas:

1 – Segundo Fisher:

a) Qual o perfil ideal do negociador?

Para Fisher, a ideia é ser firme e amistoso. O autor fala, por algumas

vezes, da importância do negociador saber se colocar no lugar do outro.

O perfil ideal não deve querer falar o tempo todo e precisa ser criativo e

produzir ideias nunca antes ventiladas.

b) Quais os sete elementos universais presentes em uma

negociação?

São eles: comunicação eficaz; bom relacionamento; descobrir o

interesse da outra parte; elaborar os diversos acordos possíveis;

convencer a outra parte de que está sendo tratada com justiça; definir

quais são as opções para o acordo; chegar ao compromisso final.

c) Quais as competências presentes em uma equipe de negociação

ideal?

Para Fisher, são 6 as personalidades ideais para compor uma

equipe, sendo:

1. Compreensivo: essa pessoa terá a sensibilidade de entender o que

está acontecendo do outro lado da mesa. Deve entender o

posicionamento da parte contrária, mostrar empatia e ser muito

receptiva às ideias, fazendo perguntas e prestando atenção;

2. Criativo: será o responsável por criar situações que facilitem o

entendimento entre as partes;

3. Relacionamento: será o responsável pela boa comunicação entre as

partes;

4. Analítica: essa competência servirá para lidar com os dados e

informações presentes na negociação;

5. Julgamento: caberá a essa entender o que esta acontecendo num

contexto mais amplo para que possa julgar de forma imparcial e em

benefícios de ambos os lados.

d) A melhor defesa é o ataque?

Fisher não considera esta estratégia como a ideal. Em suas palavras,

ele “não leva em conta a guerrilha, seja ela verbal ou real”. A estratégia

ideal é ter embasamento teórico e numérico para realizar uma boa

defesa.

2 – Entrevista Ury:

a) Identifique no texto cinco desafios no mundo moderno que o

negociador profissional tem que saber lidar.

1. Não podemos impor uma decisão, somos forçados a negociar;

com o achatamento das organizações piramidais, a maneira de

tomada de decisão se desloca da vertical para a horizontal;

2. Aprender a tomar decisões em conjunto: a Era da Informação e

globalização faz com que, cada vez mais, trabalhos sejam

realizados por equipes e por forças-tarefas, por joint ventures e

alianças estratégicas;

3. Fazer com que pessoas de diferentes culturas cheguem a um

mesmo “sim”: com milhares de culturas diferentes existentes no

Planeta, torna-se vital que o negociador conheça a cultura da

outra parte para que consiga se colocar em seu lugar. Porém este

desafio não existe somente em entender a cultura do outro, é

fundamental que conheçamos a nossa própria cultura.

4. Buscar métodos de benefício mútuo: as pessoas buscam o

“ganha-ganha”. É importante ao negociador profissional saber

aumentar